Linkloud Link 出海加速营第三期·日本 | Day 4 完结精华

7月3日，Linkloud联合匠新、芝兰出海的第二期日本SaaS出海加速营开营！最后一天主题是：“学日本”和“学出海Plus”！

• 学日本：走进ARR过百亿日元的SaaS企业Uzabase和M&A咨询与融资顾问Paradigm Shift和Globis Capital，本土创投环境和投资资讯不能少！
• 学出海Plus：走进由华人团队在本土创立的Fintech巨头Netstart（累积融资1.3亿美金），以及韩国出海日本的客服机器人SaaS公司Channel Talk（估值高达5亿美金），了解最“Native”的SaaS商业环境和可借鉴的冷启动经验。

我们精选了小部分可公开的内容如下，欢迎留意Linkloud Link后续加速营活动！

来自Netstart和Channel Talk的“出海Plus”

“创业要做减法，尤其在日本市场，其次‘信任’ is everything。”

公司简介：

• Netstart是一家以聚合支付切入本地商户的金融科技解决方案公司，类似中国的“收钱吧”。
• Channel Talk目前是韩国估值最高的SaaS公司之一，主打线上Chat为基础的对话机器人SaaS，类似美国的Intercom。

本地化：

• 在日本，即便是技术见长的科技公司，服务>技术/产品，比如Netstart当时想要导入日本大商超，出问题必须2小时到场，这就是一个全国的服务网络，投入规模非常大。
• 售后很重要！售后可以通过电话，直接交流效率比较高，最近开始流行 AI ChatBot，有公司开始考虑了！
• 早期Netstart尝试自己扫街地推商户，一单未成，后面开始攻克合作伙伴，80%对SME/SMB的触达全靠渠道。

做业务：

• Channel Talk进入日本，最大的挑战就是找标杆客户，这是最大的挑战，日本客户非常被动，需要主动触达，用力做PR和MKT（YouTube频道等），再就是找合作伙伴，取得信任非常难，但非常关键。
• 但是初创企业着急成长，没空等信任建成，最佳方式就是找到客户已有的信任者（比如建站外包、代运营公司），把他们当成客户，帮助他们赋能终端（但还是相对花时间）。
• 当初Notion、Zoom、Slack 这些知名PLG公司在日本全都是靠合作伙伴来增张，Channel Talk在日本以外都是PLG，在日本是和SLG一半一半。

做差异：

• 最开始日本的初创企业全都是用的 Intercom，但是现在全被替换了，核心问题是没做本地化，再加上服务跟不上，因为有时差。所以Channel Talk早期的策略是，盯着 Intercom 的用户打，提供7x24的服务响应。
• ChatGPT 问世后很多同行都在接API，但 Channel Talk 觉得自己的优势在于数据的积累，现在 ChatGPT API 太贵了，后面可能会自研。
• 甚至在日本，融资也非常基于信任，公司拿了日本的企业或者VC的投资，会很有背书效应。

来自Uzabase、Paradigm Shift等对日本创投的洞察

日本的VC行业持续在增长，但也都在关注初创公司现金流状况和海外增长潜力。

（来自Globis）

SaaS市场规模，2020年0.78万亿，今年预计可以到1.24万亿（日元）。此外，日本本土有420万家企业，99.7%是SMB，新兴SaaS很多增速来自SMB。

头部SaaS的ARR有200亿日元，头部增速能到40-60%：

• Rakus：230亿ARR，中小企业后台服务。
• Sansan：219亿ARR，名片管理和数据库系统。
• Cybozu：206亿ARR，无代码低代码开发平台。

日本企业导入SaaS比例变化，从2018年导入率58%，到2022年增加到了72%。SaaS公司在日成长的一般路径，两个维度：扩大地区、扩展行业。

导入方式，如前两次分享Linkloud Link 出海加速营第三期·日本 | Day 2&3 精华 和 Linkloud Link 出海加速营第三期·日本 | Day 1精华，主要依靠渠道合作伙伴，包括：

• 咨询公司：德勤、埃森哲、安永、普华。
• 销售公司：大塚上会、光通信、内田洋之、DTS、大和纺织信息系统。
• 系统集成：伊藤忠技术解决方案、SCSK、NTT数据、日本IBM、富士通、NEC。

最后，日本初创公司founder愿意卖公司吗？

传统行业通常不愿意卖，很多公司都是代代相传的。但科技行业很多都是新公司，去年的调研中并购意愿刚超过IPO。

过半数被并购的公司，都是成立5-10年（和founder的心态变化有关系，刚开始创业雄心壮志不愿意卖，超过10年就想延续下去，5-10年最倾向于卖）。

估值情况：净利润的2-7倍+净资产，相当于是1倍PB + 2-7倍PE，如果是亏损企业除非是收入体量特别大，可以按PS估值。

写在最后

如果要用一个词来总结本次行程的感悟，那就是“信用”。

整个日本的商业社会是一部庞大、复杂且精密的机器，不同的单元之间完全依靠信用来链接与传动，这也造就了如同毛细血管般的代理文化——渠道公司无处不在，生命力极其旺盛——哪怕是公司采购一把椅子，也会有专门的代理带着去挑货。这对赴日开展业务的公司来说，可能是把双刃剑：

优点是商业环境好，客户契约精神强，一旦谈妥，不轻易更改更换合作条款，我们走访的这些在日扎根的初创企业都有一个令人羡慕的共性：客户回款率100%，续费率接近100%；同时，客户对价值的认可度高，不会随意消耗供应商。

但硬币的另一面是，为了建立长期合作关系，前期的磨合周期相当长，大客户打单周期长达一年很常见，客户也会观察厂商的耐心和投入决心；而且，日本在很多领域都是明面上”法律不明说、合同不细谈“，但实际上潜规则盘根错节，对于新进入者来说也需要经历一个必要的探索期。

对于偏SLG，打法上top-down的产品，关键词是合规性，文化融入，耐心：

• 合规: 除了产品外，需要尽早开始投入时间精力和资金在合规、资质、credibility 等方面的建设，自身和三方的力量都需要使用起来。需要认识到这是一件长期投入且优先级高的事宜，而不是一个可以一劳永逸的动作。

• 文化融入: 这体现在方方面面，团队的local占比大部分项目都是60到70%以上，native speaker占大比例是共识。团队里的每个工种都应该去想自己的工作部分如何做localization ，如何融入当地文化，如何触达文化底层的共鸣，让客户/用户看到后，会心一笑。我们惊喜的看到有的公司，从logo到线上运营到线下活动，都用巧思将对日本文化的深入理解和产品特质融合在一起，

• 耐心: 这次拜访的好几个公司和产品，来自不同国家，有些不同打法，服务不同行业，却都殊途同归的都提到“五年の時間”，着实令人感叹。大家都用了至少3到5年的时间才在日本开始有一些成果。耐心不仅是是个态度名词，背后更是团队的耐力和意志，目标的取舍和迭代，资源的优先级和平衡。

对于PLG的产品，三个关键词是价值观、极致time to value、守好边界：

• 创新来自于价值观的竞争。不做现有产品的优化，而是从其他纬度，做不一样的产品，给用户更优解。

• 极致的time to value，让用户最快的达到目的，解决其问题。比如产品的loading时间，比如不打扰但可以随时唤起，这里面需要“死命的下功夫”，背后需要很多技术积累。

• 守好边界，服务好核心用户群。这个听着容易，但实操中产品总是被要求承载越来越多的诉求。“克制”和“做减法”永远是一个伟大的产品的精神外化。定义好有付费能力的核心用户是个key issue，然后定价方案如何随之调整是后面功夫和修为。

第二次日本SaaS出海行，更大的收获是信心，相信一起的团友也能感受到。甚至第一次跟随我们出行的公司，这一次还派了跟进的出海负责人同行，落实了具体出海日本的行动。

并且，我们对出海日本的具体落地困难有了更具像和清晰的认识，对解决困难的方法和资源心里更有底了，随着合作伙伴的组建，也更加有信心我们将如何陪伴global SaaS企业在日本市场，走的稳，走的远。期待携手，花开结果。

我们下次，SaaS出海日本之行，再见！

end

如果您对SaaS出海，包括日本、美国市场感兴趣，欢迎添加微信号：galenleo（姓名+公司），联系我。

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